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Faça o segundo negócio: aposte no pós-venda

terça-feira, 18 de janeiro de 2011

Cultivar um bom relacionamento com os clientes após a entrega do imóvel pode resultar em novos negócios para os corretores de imóveis

Mais difícil que conseguir um novo cliente, é mantê-lo. E a forma de se relacionar com o cliente é o que vai diferenciar uma empresa da outra. Com esta mudança no mercado, o pós-venda deixa de ser um serviço adicional e passa a ter um papel estratégico.

Mas no mercado imobiliário, qual a tática ideal para realizar um bom pós-venda? O corretor de imóveis Nielsen Ubiratã, que atua na região de Florianópolis/SC, mostra esta preocupação. Assim que o cliente já tem as chaves de seu apartamento, orienta que a secretária entre em contato e faça uma pesquisa de satisfação. “Procuramos saber se o imóvel foi entregue em perfeitas condições, se faltou alguma documentação ou se o cliente precisa de alguma informação adicional. Diante das respostas, eu faço um novo contato e repasso os dados que faltaram”, explica.

E o trabalho vale a pena. Ubiratã explica que essa atenção a mais ao cliente costuma gerar um retorno entre 10% e 20% dos novos contatos. “Sempre tem um parente ou um amigo que está interessado na compra de um imóvel. A prospecção é valida, nem que seja para apenas passar informações sobre o mercado imobiliário,” comenta.

Especialista dá as dicas

O publicitário e diretor da Fine Marketing, Fernando Adas, explica que um bom pós venda contempla três etapas. A primeira delas é a avaliação do grau de satisfação com a compra realizada. Para isso é necessário o corretor avaliar se o cliente está satisfeito com a aquisição e se mantém o sentimento de que fez um bom investimento. “O profissional pode dar subsídios ao cliente, informando-o sobre a construção, valorização, obras de entorno, de modo a sensibilizar o cliente pela boa compra realizada,” completa.

A segunda etapa, segundo Adas, é a sondagem de novas necessidades em função da compra realizada, que abrangem desde alternativas de linha de crédito, possibilidades de personalização da obra ou eventuais problemas contratuais com a construtora. “O corretor pode e deve manter-se atento a estas necessidades para que reforce sua posição de formador de opinião em futuras aquisições do cliente,” explica.

A terceira e última etapa é o direcionamento de ofertas motivado pela sondagem bem feita. Adas afirma que o corretor pode sugerir linhas de crédito alternativas, possibilidades de venda do imóvel com valorização excepcional ou até um convite para uma feira de design. “Estas são ações pertinentes e relevantes que podem ser realizadas e que ajudam a manter a imagem positiva do profissional”, ressalta.

Porém, determinadas atitudes são fatais para o processo de pós-venda ir por água abaixo. E oferecer sem uma sondagem prévia é uma delas. “Muitas vezes, o corretor dirige ofertas ao cliente, sem uma sondagem de suas necessidades. Isso torna o seu trabalho irrelevante e reforça uma imagem de pouca atenção ao cliente,”finaliza.(Redimob)
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