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Casa sob medida - Imobiliarias investem em consultoria

segunda-feira, 29 de novembro de 2010

Solteiro, casado, idoso ou família com crianças. Para atender públicos distintos, imobiliárias investem mais na consultoria para facilitar a busca pelo imóvel ideal a cada perfil de morador


Reprodução pt.dreamstime.com
É sabido que a casa tem a cara do seu morador. Isso, muitas vezes, é perceptível na decoração, que expressa os gostos dos habitantes. Na hora de escolher um imóvel, não deve ser diferente.

É preciso perceber o perfil dos moradores para encontrar a opção que reflita seus desejos e estilo de vida. Os solteiros e jovens casais sem filhos, por exemplo, podem optar por apartamentos de dois quartos. Já os idosos precisam fugir das escadas e buscar apartamentos com elevador ou casas planas. Essas considerações são feitas pelo presidente da Lar Imóveis, Luiz Antônio Rodrigues, uma das empresas que investe na consultoria para a escolha do imóvel ideal.

O serviço personalizado começou a ser oferecido depois de uma percepção do mercado. Segundo o empresário, a partir do momento em que os clientes ficaram mais exigentes, notou-se que a consultoria poderia ser um diferencial competitivo. “Há 10 anos oferecemos essa assessoria e temos tido retornos excelentes”, comemora.

Presidente da Câmara do Mercado Imobiliário e Sindicato das Empresas do Mercado Imobiliário de Minas Gerais (CMI/Secovi-MG), Ariano Cavalcanti de Paula confirma o aumento do nível de exigência do consumidor. “Ele está mais seletivo e o produto imobiliário vem ficando mais sofisticado e fragmentado, de forma que é natural a segmentação também do atendimento”, constata.

De acordo com ele, essa transformação vem ocorrendo há cerca de 15 anos, principalmente em decorrência da difusão da internet. A retomada do mercado imobiliário brasileiro, a partir dos anos 2000, também contribuiu. “Com isso, o volume de negócios cresceu muito, o mercado atraiu mais pessoas e, com o crescimento, ganhou novos concorrentes, o que trouxe um maior rigor e seletividade por parte dos clientes.”

O diretor de vendas da Prisbel Construtora, Sávio Coutinho Bernardes, também destaca o acesso à informação como um dos fatores que os levaram a se tornar mais exigentes. “Os clientes são bem informados, querem produtos com qualidade e a segurança de que, além de suprir uma demanda para sua moradia, estão fazendo um bom investimento financeiro”, observa. A empresa trabalha em parceria com a Suprema Lançamentos Imobiliários, que também não cobra pela consultoria.

Outra vantagem do serviço é a otimização do tempo, não só do cliente como dos profissionais do mercado imobiliário. Além, é claro, do aumento do grau de assertividade na negociação. “Os corretores correm menos risco de apresentar imóveis que não sejam do agrado dos clientes quando têm o cuidado de selecionar imóveis apropriados”, aponta Luiz Antônio. 

Aliar desejos a possibilidades


O trabalho envolve uma série de questões, que vão da identificação da expectativa do cliente à viabilização do negócio. Isso fez com que corretores investissem mais na profissionalização
Eduardo Almeida/RA Studio
Diretor da Prisbel, Sávio Coutinho ressalta a necessidade de consultores especializados para oferecer atendimento personalizado
Para se ter uma ideia da diversidade de interesses dos mais variados tipos de público e do que se pode obter com a consultoria, o presidente da Lar Imóveis, Luiz Antônio Rodrigues, traça o perfil dos clientes baseado no trabalho desenvolvido pela empresa. Segundo ele, apartamentos com dois quartos, com possibilidade de transformar um em escritório ou sala de TV, aparecem como uma boa opção para os solteiros e jovens casais sem filhos.

Outro quesito muito importante para esse tipo de público é o preço. “Os solteiros ou jovens casais buscam apartamentos de um ou dois quartos, mas que estejam localizados próximos a faculdades, ao trabalho ou em áreas centrais da capital. Algumas pessoas preferem, ainda, imóveis que ofereçam serviço de quarto e pay per use”, detalha. Quanto ao que estão dispostos a investir, ele diz que o aluguel varia entre R$ 600 e R$ 1 mil por mês. Já para quem quer comprar, o valor oscila entre R$ 250 mil e R$ 350 mil.

Para os idosos – público com independência financeira, vontade de investir e consciência sobre como e o que consumir –, Luiz Antônio aponta alguns aspectos que são fundamentais para atendê-los. “Eles são mais fiéis à tradição, têm pouca tolerância à demora e reagem extremamente bem aos produtos que lhes são oferecidos quando suas necessidades estão neles contempladas”.

Com relação à segurança, se a opção escolhida for prédio, este deve ter elevador. Caso uma casa agrade mais, é preciso optar por aquela de somente um andar e que tenha o mínimo de escadas. “Os imóveis devem ter pisos antiderrapantes, além de janelas e armários mais baixos, para não criar situações em que precisem subir em bancos ou escadas.”

Já para a família que tem duas ou três crianças, o quesito espaço é indispensável. Logo depois vêm quartos com suítes – para ganhar privacidade –, uma boa área de lazer para os pequenos e uma sala de jogos. “É preciso avaliar as formas de segurança que o imóvel oferece como, em caso de prédios, porteiro 24 horas”, ressalta.

Como cuidado com a segurança nunca é demais, é preciso, ainda, analisar se é possível isolar áreas de risco, como piscina e sacadas, como lembra o empresário. Por precaução, uma boa dica é impedir totalmente o acesso de crianças à área de serviço. “Ter portões ou portas que dividam os ambientes é uma solução”, ressalta.

Características e demandas



Eduardo Almeida/RA Studio
Luiz Antônio,  traça o perfil do cliente baseado no trabalho da empresa
Os jovens solteiros do interior, que geralmente vêm para a capital para estudar e se unem para morar juntos e dividir as contas – como uma república –, buscam bairros mais agitados, que ficam mais próximos da diversão e das faculdades. Por esses exemplos, Luiz Antônio Rodrigues diz que é possível desenhar cada perfil e descobrir que cada um tem um imóvel mais indicado.

Presidente da CMI/Secovi-MG, Ariano Cavalcanti conta que o perfil é traçado depois de uma entrevista, em que são capturadas as características e demandas do cliente e suas expectativas em relação ao imóvel. “Com base nisso constrói-se o perfil do que ele está buscando.”

Ele explica que a busca pelo imóvel envolve várias questões: desde a identificação da expectativa do cliente à viabilização do negócio. “A consultoria passa pela percepção desta demanda e vai até a questão da identificação da melhor forma de aquisição do imóvel, que, segundo tendência atual, passará pelo financiamento imobiliário.”

As várias questões envolvidas no fechamento de um negócio exigiram maior profissionalização de todos que lidam com imóveis. O resultado foi o aumento da capacitação, principalmente do corretor, porque, além das exigências e maior grau de seletividade dos clientes, a atual legislação imputa a ele uma maior necessidade de qualificação. “Ele tem que dominar as questões legais que envolvem a transação imobiliária, ter um conhecimento profundo das questões cartoriais, documentação e saber analisar os riscos que porventura envolvam a transação, para poder resguardar as partes de riscos oriundos dessa transação”, explica Ariano Cavalcanti.

Depois de conseguir o alinhamento entre os desejos dos clientes e suas condições de investimento, a próxima etapa é fazer uma análise micro e macro da região de cada empreendimento. “Para oferecer um atendimento personalizado, precisamos de consultores que dominem as informações sobre o produto e conheçam o mercado”, fala o diretor de vendas da Prisbel Construtora, Sávio Coutinho Bernardes.

Mas o trabalho pode passar também pela identificação do tipo de público ideal para o perfil do imóvel, como conta Luiz Antônio. “Se uma casa é identificada como sendo comercial, começamos um trabalho para relacionar os possíveis compradores. Já entramos em contato com clientes que queiram aquele tipo de imóvel: compramos mailing, fazemos telemarketing, e-mail marketing, treinamento específico para atendentes etc.”

Trabalho conjunto A ideia de prestar consultoria personalizada aos clientes levou até mesmo à busca de parcerias com outros profissionais para melhor atendê-los. “A Prisbel disponibiliza suas arquitetas para orientar os clientes quanto à personalização de seus projetos”, conta Sávio Bernardes.

Análises estratégicas para agregar valor ao imóvel também são consideradas. Isso inclui assessoria para reformas e mudanças. “Se o imóvel tem boa localização, mas precisa passar por reformas para atender ao perfil, à região ou qualquer outra coisa, é dever da Lar Imóveis orientar o proprietário para que ele faça esse serviço e tenha melhores resultados no quesito venda ou aluguel.”

O empresário conta que havia um imóvel diagnosticado pela equipe de corretores como tendo potencial para ser uma igreja evangélica. “No entanto, havia elementos, como uma quadra de esportes, que atrapalhavam. A Lar orientou o proprietário a tirar a quadra. Depois disso, ele teve grande êxito e conseguiu locar a casa com muita agilidade.”(LugarCerto/UAI)


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